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常见的商品订价策略  

2007-08-21 00:21:19|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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价格竞争是一种十分重要的营销手段,在市场营销活动中,企业为了实现自己的经营战略和目标,经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况,采取各种灵活多变的定价策略,使价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合,促进和扩大销售,提高企业的整体效益。它主要有新产品价格策略、心理定价策略和产品组合定价策略三种。

  一、新产品定价策略:

  主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

  1、撇脂定价策略,是一种高价格策略,是指新产品上市初期,价格定得高,以便在较短时间内获得最大利润。这种定价策略因类似于从牛奶中撇脂奶油而得名。它是用高于一般市场价格出售商品的策略。此种策略可在下述情况下实行:经营的商品是竞争对手搞不到的;在市场上居于垄断地位的商品;商品的信誉很高,经营的是名牌、创新产品,设置高级的服务设施,提高服务质量以及同竞争对手达成了价格协定的时候,都可实行这种策略。例如:同是一瓶可口可乐饮料,在一般商店卖价是3元左右,而到了歌舞厅则卖价达30元左右,高出近10倍,但这对消费者来讲,在歌厅能喝上这种价格的饮料,才与他们的身份相称,除了得到高质量的服务以外,还得到心理上的满足。

  2、渗透定价策略,是一种低价格策略,即新产品投入市场时,价格定得较低,以便消费者容易接受,很快打开和占领市场。薄利多销是一种着眼于在大量的销售中获得盈利而不指望在单位产品中贪图高利的定位策略,它是加快资金周转的一种较好的价格策略。商店长期的低价销售商品,有利于国家,符合消费者的利益,还可以使商店名利双收,在市场上占有较大的竞争优势。

  3、满意定价策略是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略,所定的价格低,而比渗透价格要高,是一种中间价格,这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名,有时又称“君子价格”或“温和价格”。

  二、心理定价策略

  心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略,是运用心理学的原理,依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理和不同需求来制定价格,以诱导消费者增加购买,扩大企业销量。具体包括以下几种:

  1、尾数定价策略,是指在商品定价时,取尾数而不取整数的定价方法,使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。例如:一双袜子定价9.8元,比定价10元好;

  2、整数定价策略,即在定价时把商品的价格定成整数,不带尾数,使消费者产生“一分价格一分货”的感觉,以满足消费者的某种心理,提高商品形象。对于名优产品、紧俏产品采取整数定价策略。例如:一架尼康相机定价9998元,不如定价10000元,对于有能力者来讲,多付2元钱根本不在意。

  3、分级定价是指在定价时,把同类商品分为几个等级,不同等级的商品,其价格有所不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉,因而容易被消费者接受。

  4、声望定价指在定价时,把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高,是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。

  5、对于有信仰或图吉利的消费者来讲,定价应有个吉数,如,一件裙子64元,不如定价为66元。   

  三、产品组合定价策略

  1、产品大类定价策略。

  2、任选品定价策略

  3、连带产品定价策略

  四、其它几种定价策略

  1、折价策略。是为了吸引顾客来商店购买商品而采取一种策略。一般有以下几种形式:一是批量折扣;二是季节折扣;三是内部折扣;四是团体购买折扣。

  2、阶段价格策略。是一种根据商品生命周期定价的一种策略。一种商品根据它的“导人期、成长期、成熟期、衰退期”这四个阶段组成。消费者对同一种商品在生命周期的不同阶段的效用评价有很大区别。因此,在一定时期内,对于某一特定商品要实行灵活的区别。

  3、减价策略。是对经营的商品实行有计划的减价,在西方国家,每到节日或有重大社会活动期间都搞减价销售,以此来刺激顾客的购买欲望,促进商品销售。

  4、竞争价格策略。是一种因竞争需要而采取的策略,西方国家一些大型商店设有价格调查员,专门调查了解市场和同行业的价格变动情况。发现有的商店降价出售商品对自己有威胁时,立即研究对策,把价格降下来,防止顾客流向其它商店。 

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