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百货品牌引进策略  

2007-08-21 00:24:57|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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百货店要想实现永续经营的目的,除了不可缺少的硬体设施环境及优秀的管理团队外,更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾,最终取得保证企业永续经营所需要的生存血液。因此百货店建立的关键是必须有大批高品质的商品存在,没有良好的商品,经营可以说只能是纸上谈兵。但引进好的商品是一项很复杂的工作,需要具备很多的条件,不是靠谁一个人就可以解决的问题。在此,根据自己多年的从业经验,谈一点百货店引进商品品牌的策略和方针。

  一、 知己知彼,才能百战不殆

  根据公司未来经营的市场定位,结合公司未来的发展框架,制定出符合自己商场定位的商品品牌引进计划,确定需要引进的目标商品的品牌目录,向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的,是他们明白这些商品品牌关系者公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划,必须要完成的工作有:

  (1)招商的人员是否充分了解自己管理的需要引进的目标商品品牌的详细情况,首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况,市场占有的份额,该品牌的发展趋势,他目前处于何种状态,是新生的品牌,还是成熟的品牌,还是已经进入弱势的品牌;该品牌追求何种风格,目标客层是什么样的人群,覆盖面的幅度,都有那些款式,是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况,是否已经进入该地区,进入多少家,目前在该地区销售情况,他的市场容量在该地区一共有多少,未来可以挖掘的市场份额还有多少,已经占有了多少市场容量,是否已经进入竞争对手的店中,他在该地区是否有专卖店,该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量,他每年的开店计划是那里。

  (2)该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位,是必须要引进的品牌,还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌,还是公司的辅助品牌,如果是必须要引进的品牌,公司准备采取什么样的方镇和政策,对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略,对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些,作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定,做到心中有数,该让步的时候就让步,对于不同的品牌采取不同的引进策略,做到化最小的代价,得到公司需要的商品品牌。

  (3)清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况,进店的经营者是厂家自己,还是省级的代理,还是市级的代理,还是一般的代理商,因为经营者不同,未来的经营方针和策略也不同,进货的渠道也会有不同程度上的差别,对未来经营中的影响也不尽相同,如果是厂家进柜,未来的宣传和促销支持力度会很大,省级和市级就差多了,一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之,在了解引进目标商品品牌的详细情况后,就要制定每一个品牌的引进指导方针策略和计划书,在计划书中,要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持,在什么状态下可以放弃该品牌的引进,否则就不要轻易改变已定的目标。

  二、 咬定青山不放松,不见朝阳永不停

  品牌引进过程中会遇到很多不定因素的影响和干扰,有来之供应商的,也有来之竞争店对供应商的限制和制约,要想顺利的拿到自己需要的商品品牌确实是一项很复杂的工作,如何克服这些困难和障碍,需要我们做大量细致的工作,也需要我们付出很多的辛苦,常言说的好,只要工夫深铁棒磨成针。只要你付出了,上帝是一定会被感动得到,千万不要因为遇到一些困难,就产生后退的想法,更不要觉得有些品牌太难引进,就轻易的放弃,不到最后的时刻,就不能轻言放弃。品牌的设定也是结合公司的定位而选择的,每一个品牌的选定都是公司发展的需要,招商人员的目标就是利用自己的智慧,引进公司设定的商品品牌。大家都知道,公司的经营靠的就是这些需要引进的品牌,有些时候招商人员也会产生很多的疑问,有必要花费如此多的代价来引进一些品牌吗?这个慰问体就要具体的分析了,假如说公司未来的经营是时尚百货,商场的环境也是一流的,那就需要多一些的一、二线的品牌,但假如说走传统百货的路线,那就没有必要叮者那些知名的品牌了。举个例子来说,如国你在繁华的商圈中经营中高档的时尚百货,你就一定要引进象宝姿一类的服装品牌,总之品牌一旦确认,决不可以随意的更改,更不可以为了应付开业,,改变定位,胡乱引进一些不符合公司经营定位的品牌来滥竽充数,如果是这样的话,一定会给以后的经营带来灭顶只灾。曾经有过一公司,最初定位于时尚百货,虽然他位于二线城市的,但他的经营环境是很好的,处于一个的繁华商业圈,也有一个不错的硬件环境,公司最初的定位也是想建立一个一流的百货店。按照定位公司也拟订了很好的品牌引进计划,但由于各种不利因素的制约,在招商过程中,由于受资金和其他很多因素的干扰,公司没有能够实现自己已经设立的招商计划,也没有引进自己原来向往的品牌,为了应付开业,引进了很多不符合定位的商品品牌,是这个商店变的不伦不类,最终由于缺乏调整的资金支持,不得改换经营方向。给很多的人都带来了重大的损失。说以要想是公司的经营进入一个良性的开端,对品牌的引进一定要遵循宁缺毋滥的原则,滥竽充数是万万要不得的。

  三、 准确把握20:80的黄金法则 

  在目标品牌的选择过程中,一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充当扮演什么样的角色,因为地域不同,消费习惯不同,南北方的气候也有不同的差异,由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差,同样的品牌在不同的地区,得到的反映也是不同的,有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴,但在一些二线城市,甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界,这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌确实是很多,但一旦进入选择,却又变的很难,想要的进不来,不想要得却非要进来,对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情,选择失误会不但浪费时间,花费成本甚至会给公司的未来经营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要把握好自己的底线,让步是成功的一部分,担不是必须。如果你选择的好,时机把握的好,也许不需要花费很大的代价,就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则,各个击破,达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点,可能你引进其中的一个品牌,其他的品牌会跟着进来,要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊,擒贼先擒王,这条不变的原理,在招商中要发扬光大。

  四、 高展远瞩是品牌引进的重要策略

  品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径,对一些新生代的品牌,特别是一些公司独有的商品品牌,更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上,但因为在本地可能是一个陌生后来者,但如果选择得当的话,这些品牌会成为公司业绩的增长点,更会成为公司形象提升的代言者。但如何把握这些品牌,确实需要引进者做大量的工作,给他们适当的支持,甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌,眼前损失一点,是为了换取未来更多更大的效益,付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步,认为这种方法不划算,实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。没有付出,那有回报,只要付出可以得到汇报,那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌,也许这就是公司未来经营的中间品牌。

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