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新官上任  

2007-08-27 23:16:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“江山代有才人出,一代新人换旧人”。营销From EMKT.com.cn领域的人事更迭更是迅速,那么,作为一个“新官”,在上任之后必须要做哪些事情呢?笔者这里总结出四点,不足之处,欢迎各位大家指正提出。

  稳定军心  

 

  人始终是社会生产力发展的第一要素。现代营销讲究的是系统整合,团队作战;仅仅凭借单打独斗就能夺取天下的时代已经一去不复返了。对于上任的“新官”来说,如何尽快稳定军心、保持团队整体性和团队作战能力是个非常重要的问题。

 

  很多新官喜欢上任伊始,就对原有的组织结构和团队成员进行大面积、大幅度调整,并安排自己的亲信担任新的团队中的要职,从表面来看,这是树立了新官的权威,同时搭建了新的领导班子;但是,从实际效用来说,这种策略造成的后遗症相当大,同时对短期营销工作会造成极大的弊端。团队涣散、军心不稳、敷衍了事、麻烦不断是这种策略最常见的外在表现形式。

 

  聪明的领导在上任之初,往往会把稳定军心作为一项特别重要的工作来安排。他们会召集所有自己管辖范围内的员工(如果员工数量太多,就选择其中的管理者和骨干成员),集中起来开会;同时在会上公开宣称,绝不随意开除、辞退任何一名员工;欢迎所有员工都继续留下来,和他一起共同奋战,创造更加美好的未来;他们同时还会“吐露”心声,他们在现在这个岗位上,最大的愿望就是用自己新的、独特的、正确有效的经营思路和观念,来带领原有的这个团队,创造出新的辉煌;他们所能做的,就是将他们的经营观念和思路、包括执行力要求灌输给这个团队中的每个人,让全体人员“行同一人”,“手指一处”,成就辉煌……对于原有团队中的中坚力量、骨干成员,“新官”还会在短时间内单独与之进行沟通、交流,一方面了解市场情况,另一方面也阐述自己的经营思路和理念,并盛情挽留对方留下来,共同在这个市场打拼出新的业绩。

 

  这些聪明的领导都清楚:团队中的绝大部分人,都是在基层打工的;他们就是希望有一个好的领导,有一个好的工作氛围,能够多挣一点钱;如果能再获得一个好的平台,或者学到很多新鲜知识,那么对于他们来说,就是最大的恩赐了。没有哪个人想随便离开这个单位,即便他和前任领导关系再好!聪明的领导都明白这一点,同时也能很好的落实这一切,所以他们在接手新的工作后,都能赢得原有团队中大多数人的支持和配合,从而将营销工作快速、良性的发展起来。

 

  从这点来说,它也很符合中国人的一个习性:中国人喜欢有“安全感”!如果“新官”不能做到稳定军心的话,那么这个“新官”迟早要吃亏!  

 

  摸清家底  

 

  如果一国元首不清楚自己国家的财政状况,那么这个国家元首肯定是不称职的,他绝对无法将这个国家治理好;同理,一个“新官”如果不能在尽短时间内摸清楚自己的家底,他这个“新官”肯定也是不符合要求的。

 

  “新官”上任,必须尽快摸清自己的家底。在这方面,我们应该多学习那些财务人员,或是财务出身的营销将士,他们对“家底”、对“财政”的认识要远大于普通人;同时,也更加严谨、认真、细心。

 

  笔者的一个具有财务背景的朋友,调任某分公司当总经理。他上任之初,曾花费半个多月的时间,几乎是废寝忘食,来摸清楚自己的“家底”。从分公司的市场环境、渠道关系、网络覆盖率、销售任务、毛利率、资金周转率、样机贡献率、商返机到返利、补差、经营盈亏状况、营业费用超支、税务、市场投入、投入产出比等各个环节,全面摸了一次底。这次摸底工作让他获益菲浅,从中他发现了隐藏很深的几个“黑洞”,结合公司审计报告和分公司财务报告,他及时向上反映了这些问题,并据此给公司打了专项借支报告,从而顺利的启动了自己的市场,最后在年底风光了一把。

 

  可以说,摸清家底是每个“新官”上任之初必须要做的一件大事,刻不容缓;因为一旦你的时间拖延,那么你启动市场的时机就错过了;而如果你在没有摸清家底前就开始大量投入市场建设,那么前任和你之间的交接就会陷入一堆泥潭,有理也说不清。  

 

  制订游戏规则  

 

  现代营销是个系统工程,涉及到财务、业务、服务、物流、货源、价格、政策、物料、上样、广告宣传、品牌传播、培训、厂商关系、激励与考核等诸多环节。如果我们要将营销工作做好,惟有依靠团队作战。而要想让团队一心,就必须统一观念,统一思路,统一行动,这就涉及到团队文化,通俗的说,就是团队的“游戏规则”。

 

  “新官上任三把火”,制订团队内部的游戏规则,绝对是其中的“一把火”;这也是新官上任必做的三件大事之一。

 

  “商场如战场”,令行禁止是其中很重要的一道准则。“无规矩不成方圆”,新官上任,必须尽快拟订出自己的“游戏规则”,否则下面员工“无令可行”,也就无所适从,无所事事了。

 

  从营销角度出发,新官制订的“游戏规则”原则上包括:财务管理制度、业务管理制度、组织机构设置和人员任免、绩效考核管理办法、团队文化、区域市场总体经营思路、人才梯度建设、内部管理制度(定额费用报销机制和考勤制度)等。应该说,这些文件类似于国家的“宪法”,是神圣不可侵犯的;同时,围绕这些“宪法”,营销机构可以制订很多其他单独的“法律”,从而诠释和丰富“宪法”的内容,并最终使得整个团队如同一人,“行动自如”,“收张有度”,真正将团队力量融为一体。

 

  如果新官上任不制订适合本区域的“游戏规则”,而是因循守旧,肯定没有多大的发展空间;当然,新官制订的“游戏规则”,一定得切合市场需求,同时对前期的文件,应该取其精华、弃其糟粕,而不能一棍子打死,那叫“刚愎自用”,是不合宜的。  

 

  借势、造势出亮点  

 

  营销讲究“借势”;如果没有“势”可以借,那么就要学会“造势”。同样的,对于新官来说,这个“新”字最多也只能适用两三个月;两三个月后,“新官”如果还打这个“新”字来推脱自己没有做好这个市场的责任,那么公司领导肯定是不爽的。

 

  所以,新官必须在上任后不久,就要有亮点;俗称“业绩”,也就是你这个“新官”能力和价值的体现。

 

  又因为“新官”刚上任不久,还不能娴熟运用单位的各种资源来做业绩,所以,新官在上任后,还必须学会——“借势、造势出亮点”。

 

  借势——市场或公司有这种“势”可以供自己“借助”。比如说,市场在热炒健康家电,而公司又恰好推出了某款健康家电,借这个“势”,“新官”可以调动单位资源,炒作一把,既提高品牌知名度,提升销量,又能创造出“业绩”,给公司领导留下一个好的口碑。

 

  造势——市场或公司本来缺少可以借助的“势”,“新官”巧妙人为制造这种“势”,从而“闪出亮点”。比方说,“新官”在初步了解市场时,发现自己辖区内某个高端产品推广比较成功,于是加大力度进行更大强度的推广,并将经验和成绩一并汇报给公司,这时公司领导肯定会对“新官”有一个全新的、正面的评价!而这种评价和口碑,对“新官”后面的“施政”将有很大的裨益。

 

  需要提醒的是:新官上任伊始,不能为了追求更辉煌的“亮点”,而采取极端做法“催熟市场”,那样造成的后果实在是太严重;新官在追求“亮点”时,一定要有条不紊的将自己的营销工作开展起来,同时在营销工作中,不断迸发出一些“亮点”,这才是最佳的选择!

 

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