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超市的商品管理(商品群 )  

2008-03-21 22:16:27|  分类: 商品管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商品群管理

商品群是商品经营分类上的一个概念,它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

超市卖场经营众多商品,可以从不同角度加以组合,形成不同类别的商品群,其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为:主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。

 (1)主力商品群是超市经营的重点商品,它在商品结构中仅有20%的比例,却创造整个卖场80%的销售业绩,是超市的畅销商品,季节性和差异性明显。强化管理、保证这20%的商品发挥主力商品应有的作用,是超市公司商品管理的重中之重。

 (2)辅助性商品群是主力商品群的补充,多为常备日用品,常与主力商品群有较—强的关联性,季节性与差异性相对不明显。

 (3)附属性商品群是辅助性商品群的补充,购买频率和销售比重偏低,与主力商品群关系不紧密,通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。

 (4)刺激性商品群是一些品目不多,但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群,主要是有可能成为主力商品的新开发商品,通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。

超级市场对于不同商品群应该采取不同的管理方式,以保证实现整体的利润最大化。

案例:兰州华联红星店的商品群管理策略

兰州华联红星店位于一条很不出名的小巷中,卖场是由原长津电机厂的厂房改造成的,经营业绩远远超过附近的百盛超市、兰新超市、佳福超市。华联超市的成功不仅得益于低价策略,其合理的商品群组合策略也起到了至关重要的作用。

兰州华联根据商品的功能定位,将超市经营的商品分为形象商品、销量商品和效益商品三大类。这三类商品在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的。

如果形象商品是a,销量商品是b,效益商品是c的话,b就是超市的平均毛利;且b=(a c)/2,就以销量商品作为参照物,如果它的毛利是10个点,则形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2,一定是10个点,从而使整个卖场的利润达到10个点。如果形象商品的毛利是3个点,那么效益商品的毛利就要是17个点。这就意味着,该降的价格一定要降。换言之,形象商品的价格一定要比竞争对手低,销量商品价格略比竞争对手低一些,效益商品价格则采取竞争对手高华联超市也高的策略,因为这部分商品是无法比较价格的,它满足的是一次性购足的需求。价格确定后,促销方式也就确定了:华联超市对形象商品予以大力度的促销和政策上的相关支持;对于销量商品,给与较好的排面和较好的促销方式来跟进;对于效益商品,基本上不需要太多的促销,除非是推出新品时附一些赠品和搞些抽奖活动。

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